Le aziende di abbigliamento, i designer, il personale addetto allo sviluppo e gli acquirenti si porranno le seguenti domande in merito al lancio o all'approvvigionamento di prodotti di abbigliamento:

1. Quanto costa?
2. Quanto veloce?
3. Quando sarà disponibile?

Ci sono 13 fattori direttamente correlati a queste questioni.

1, Fattori fondamentali per il posizionamento del marchio

Il posizionamento fondamentale di un marchio è alla base di tutte le decisioni di vendita. Indipendentemente dal prodotto venduto, esso non dovrebbe discostarsi dal suo posizionamento e spirito originali. Ciò comprende principalmente i seguenti tre aspetti:

1. Serie di prodotti

Il marchio vende linee di abbigliamento per uomo, donna e bambino, oppure solo una linea di prodotti principale? Più la linea di prodotti è diversificata, maggiore è la richiesta di varietà.

2. Fascia di prezzo del prodotto

Per quanto riguarda i prezzi bassi, medi e alti, in quale segmento si posiziona questo marchio? In generale, i prodotti a basso prezzo devono essere “venduti in grandi quantità”, quindi la varietà di modelli deve essere ampia; i prodotti di fascia alta si basano principalmente sulla vendita di singoli articoli, quindi la varietà di modelli non è così importante, ma il design e la qualità di ogni singolo articolo saranno relativamente elevati.

3. Moda

Questo marchio è posizionato come marchio di design, in linea con le tendenze attuali? È un marchio sportivo casual o un marchio di moda mainstream? In generale, i marchi che vendono articoli di moda mainstream richiedono una quantità maggiore di articoli rispetto ai marchi di moda sportiva.

2, Fattori stagionali e climatici

Il momento della transizione stagionale è fondamentale: segna l'inizio di una nuova stagione. Se il primo lotto di merci arriva in ritardo, ciò avrà un grave impatto sulle date di arrivo degli articoli successivi, influenzando così le vendite dell'intera stagione. Attualmente nel settore della moda, l'abbigliamento primaverile arriva sul mercato in genere all'inizio o a metà gennaio, mentre quello autunnale all'inizio o a metà agosto.

3, Fattori relativi al ciclo di vendita

Quanto dura il ciclo di vendita previsto per un prodotto appena lanciato? — Questo determinerà quando e in che quantità dovrà essere lanciato il prossimo lotto di nuovi prodotti.

Innanzitutto, esaminiamo il posizionamento del marchio:

—Il ciclo di vendita dei prodotti che seguono le tendenze della moda dovrebbe essere breve.

I marchi che danno priorità alla qualità e non offrono molti cambiamenti di stile tendono ad avere un ciclo di vendita più lungo.

—I prodotti sportivi e per il tempo libero hanno in genere un ciclo di vendita relativamente lungo.

—L'abbigliamento maschile ha generalmente un ciclo di vendita più lungo rispetto all'abbigliamento femminile, ecc.

In secondo luogo, occorre tenere conto del clima. Il ciclo di vendita dell'abbigliamento non dovrebbe generalmente superare i due mesi, altrimenti potrebbe non essere più adatto alle condizioni climatiche del momento.

4, Fattori relativi al principio della “vendita anticipata”

I consumatori hanno generalmente l'abitudine di “acquistare in anticipo”. Ad esempio, in molte regioni settentrionali, il momento effettivo in cui indossare i piumini potrebbe essere solo a novembre, ma la domanda inizia già dopo ottobre.

5, Fattori legati alle festività

Le festività sono momenti importanti per il commercio al dettaglio. Spesso vengono lanciate nuove linee di prodotti in concomitanza con queste festività, come le collezioni per San Valentino o il Black Friday.

6, Fattori relativi al numero e alla distribuzione dei negozi

Il numero di negozi determina la portata della linea di prodotti, mentre la distribuzione geografica determina la diversità dei prodotti. Esistono differenze significative in termini di clima e cultura tra i diversi paesi e aree, che determinano variazioni nello spessore, nello stile di design, nelle dimensioni e nella data di lancio delle linee di prodotti. Pertanto, quando si definisce l'ambito di una linea di prodotti, è essenziale comprendere l'attuale distribuzione dei negozi al dettaglio del marchio.

7, Fattori relativi alla superficie massima e alla superficie media dei negozi

Se non si presta la dovuta attenzione, alcuni grandi negozi potrebbero ritrovarsi vuoti, con merce insufficiente persino per l'esposizione. Ciò vale in particolare per i marchi con negozi monomarca, dove è essenziale garantire che le scorte siano sufficienti a riempire lo spazio del negozio.

Per comprendere la capacità espositiva media per metro quadrato del marchio e i principi di base dell'esposizione, è possibile calcolare la capacità espositiva di base necessaria per soddisfare le esigenze dell'area di vendita più ampia della propria azienda, nonché la capacità espositiva di base necessaria per l'area di vendita media.

Ecco gli standard di riferimento per gli ordini della collezione invernale di uno dei nostri clienti.

Area Range	Gamma di prodotti	Intervallo quantità SKU	Quantità esposta in negozio (accessori inclusi)	Quantità accessori
90-120 m²	10-14	120-170	270-360	60-90
120-150 m²	12-16	150-190	350-440	100-130
150-200 m²	15-18	180-220	420-560	130-170
200 m² o più	23 o più	300 SKU	≥560	≥160

8, Fattori che influenzano le diverse richieste di vendita

Anche all'interno dello stesso marchio, diversi punti vendita possono avere requisiti diversi in termini di linea di prodotti.

Ad esempio, i punti vendita con un potere d'acquisto relativamente più basso dovrebbero essere riforniti con una percentuale maggiore di prodotti a prezzi più bassi. Al contrario, i punti vendita con un potere d'acquisto più elevato ma un traffico pedonale più basso dovrebbero offrire più prodotti a prezzi più elevati.

In questi casi, la linea di prodotti dovrebbe essere sufficientemente flessibile da soddisfare una gamma definita di segmenti di clientela.

9, Fattori per adeguare la direzione della strategia di marca

Anche eventuali adeguamenti strategici apportati dal marchio quest'anno o in questa stagione influenzeranno il posizionamento e lo sviluppo dell'intera linea di prodotti. È importante prestare sempre attenzione alla direzione strategica di sviluppo dell'azienda.

10, Fattori di equilibrio dell'efficienza del prodotto

La quantità di prodotti offerti in una linea di prodotti può talvolta presentare una contraddizione nelle vendite e nello sviluppo.

In teoria, senza violare il posizionamento del marchio, una linea di prodotti più ampia offre una scelta più vasta e facilita l'espansione e le vendite dal punto di vista commerciale. Tuttavia, lo sviluppo di qualsiasi linea di prodotti richiede un investimento significativo di risorse umane e materiali .

Se sviluppi 100 prodotti, tutti e 100 contribuiranno alle vendite? Se solo 50% dei prodotti sono in circolazione e il resto viene venduto a malapena, allora l'efficienza del prodotto è molto bassa.

11, Fattori che influenzano lo stato attuale delle scorte

Quando i livelli delle scorte superano i limiti ragionevoli, valutare la possibilità di ridurre in modo adeguato il numero di prodotti di nuova concezione. Calcolare le scorte attuali e la quantità di stock disponibile.

Ricordate che la quantità di articoli disponibili per la vendita si riferisce agli articoli adatti alla stagione di vendita in corso, che non sono esauriti in nessuna taglia (altrimenti dovrebbero essere inviati direttamente al negozio outlet per la vendita), che hanno una certa quantità di scorte e, infine, che hanno sconti di vendita ragionevoli.

Uno sconto ragionevole significa che, in primo luogo, lo sconto deve essere sufficientemente allettante perché riguarda le scorte; in secondo luogo, poiché viene venduto insieme ai nuovi prodotti, il prezzo dello sconto non deve differire troppo dal prezzo dei nuovi prodotti, altrimenti si rischia che questi ultimi non vendano bene.

12, Fattori che influenzano il ciclo di lancio di un nuovo prodotto

Anche il ciclo di lancio dei nuovi prodotti dell'azienda è un importante indicatore di riferimento. La maggior parte dei marchi di abbigliamento femminile è ora in grado di lanciare nuovi prodotti entro 1-2 settimane, mentre quelli di abbigliamento sportivo e maschile sono relativamente più lenti, con tempi che vanno dalle 3 alle 6 settimane. Anche la frequenza dei lanci influisce sulla pianificazione finale dei prodotti. In generale, maggiore è la frequenza, più breve è il ciclo di vendita e maggiore è la domanda per ogni modello.

13, Tasso di rotazione dei prodotti

Il tasso di rotazione dei prodotti è la percentuale di prodotti obsoleti che devono essere sostituiti ogni volta che viene introdotto un nuovo prodotto.

Con uno spazio di vendita limitato, ogni nuovo modello che deve essere introdotto richiede la sostituzione di modelli precedenti più o meno simili. Ciò significa che un certo numero di modelli deve essere venduto o rimosso dagli scaffali il prima possibile per fare spazio ai nuovi prodotti da esporre.

I diversi marchi hanno metodi diversi per gestire i problemi relativi agli aggiornamenti dei prodotti.

Alcuni marchi ritirano dai negozi i prodotti che non vendono bene e li mettono in magazzino, per poi tirarli fuori alla fine della stagione e venderli a prezzi scontati. Il vantaggio è che così i clienti non vedono il marchio che fa sempre sconti, cosa che potrebbe rovinare l'immagine del marchio. Però, lo svantaggio è che può portare facilmente ad un accumulo di scorte e influire sul flusso di cassa.

Alcuni marchi offrono sconti immediati se i loro prodotti non vengono venduti entro 2-4 settimane dalla loro immissione sugli scaffali. Il vantaggio di questa strategia è che accelera il turnover delle scorte e quindi aumenta il flusso di cassa. Tuttavia, lo svantaggio è che può facilmente danneggiare l'immagine del marchio, lasciando alle persone l'impressione che ci siano sempre sconti, creando così una mentalità del tipo “niente sconto, niente acquisto” tra i consumatori.

Sintesi

In sintesi, ci sono 13 punti:

1. Posizionamento di base del marchio
2. Stagioni e clima
3. Ciclo di vendita
4. Il principio della “vendita anticipata”
5. Vacanze
6. Numero di negozi e relative aree di distribuzione
7. Superficie massima del negozio e superficie media del negozio
8. Esigenze di vendita differenziate
9. Adeguamento della direzione strategica del marchio
10. Bilanciamento dell'efficienza delle materie prime
11. Stato attuale dell'inventario
12. Ciclo di lancio di nuovi prodotti
13. Tasso di rotazione dei prodotti