Las empresas de confección, los diseñadores y el personal de desarrollo, así como los compradores, se plantearán las siguientes preguntas en relación con el lanzamiento o la adquisición de productos de confección:

1. ¿Cuánto cuesta?
2. ¿A qué velocidad?
3. ¿Cuándo estará disponible?

Hay 13 factores directamente relacionados con estas cuestiones.

1. Factores básicos para el posicionamiento de la marca

El posicionamiento fundamental de una marca es la base de todas las decisiones de venta. Independientemente del producto que se venda, no debe desviarse de su posicionamiento y espíritu originales. Esto incluye principalmente los tres aspectos siguientes:

1. Serie de líneas de productos

¿La marca vende líneas de ropa para hombre, mujer y niño, o solo vende una única línea de productos principal? Cuanto más diversa sea la línea de productos, mayor será la demanda de variedad.

2. Rango de precios del producto

En cuanto a los precios bajos, medios y altos, ¿en qué segmento se posiciona esta marca? En términos generales, los productos de bajo precio deben “venderse en grandes cantidades”, por lo que la variedad de estilos debe ser amplia; los productos de alta gama se basan principalmente en la venta de artículos individuales, por lo que la variedad de estilos no es tan importante, pero el diseño y la calidad de cada artículo individual serán relativamente altos.

3. Moderna

¿Esta marca se posiciona como una marca de diseño, siguiendo las tendencias actuales? ¿Es una marca deportiva informal o una marca de moda convencional? En términos generales, las marcas que venden artículos de moda convencionales requieren una mayor cantidad de artículos en comparación con las marcas de moda deportiva.

2. Factores estacionales y climáticos

El momento de la transición estacional es crucial, ya que marca el comienzo de una nueva temporada. Si el primer lote de productos llega tarde, esto afectará gravemente a las fechas de llegada de los artículos posteriores, lo que repercutirá en las ventas de toda la temporada. Actualmente, en la industria de la moda, la ropa de primavera suele salir al mercado a principios o mediados de enero, mientras que la ropa de otoño suele salir a principios o mediados de agosto.

3. Factores del ciclo de ventas

¿Cuál es el ciclo de ventas previsto para un producto recién lanzado? — Esto determinará cuándo y en qué cantidad se debe lanzar el siguiente lote de productos nuevos.

En primer lugar, veamos el posicionamiento de la marca:

—El ciclo de ventas de los productos que siguen las tendencias de la moda debe ser corto.

Las marcas que priorizan la calidad y no ofrecen muchos cambios de estilo suelen tener un ciclo de ventas más largo.

—Los productos deportivos y de ocio suelen tener un ciclo de ventas relativamente largo.

—La ropa masculina suele tener un ciclo de ventas más largo que la ropa femenina, etc.

En segundo lugar, hay que tener en cuenta el clima. El ciclo de venta de la ropa no debería superar los dos meses, ya que, de lo contrario, podría dejar de ser adecuada para las condiciones climáticas de ese momento.

4. Factores relacionados con el principio de “vender pronto”

Los consumidores suelen tener la costumbre de “comprar con antelación”. Por ejemplo, en muchas regiones del norte, es posible que no sea hasta noviembre cuando realmente se empiecen a usar las chaquetas de plumas, pero la demanda comienza en realidad después de octubre.

5. Factores relacionados con las vacaciones.

Las fiestas son momentos importantes para el comercio minorista. A menudo se lanzan nuevas líneas de productos coincidiendo con estas fiestas, como las colecciones de San Valentín o del Black Friday.

6. Factores relacionados con el número y la distribución de las tiendas.

El número de tiendas determina la escala de la línea de productos, mientras que la distribución geográfica determina la diversidad de los mismos. Existen diferencias significativas en cuanto al clima y la cultura entre los distintos países y zonas, lo que da lugar a variaciones en el grosor, el estilo de diseño, el tamaño y la fecha de lanzamiento de las líneas de productos. Por lo tanto, a la hora de definir el alcance de una línea de productos, es fundamental comprender la distribución actual de las tiendas minoristas de la marca.

7. Factores relacionados con la superficie máxima y media de las tiendas.

Si no se planifica cuidadosamente, algunas tiendas grandes pueden acabar vacías, sin suficiente mercancía ni siquiera para exponer. Esto es especialmente cierto en el caso de las marcas con tiendas insignia, donde es esencial garantizar que haya suficiente stock para llenar el espacio de la tienda.

Para comprender la capacidad de exposición media por metro cuadrado de la marca y los principios básicos de exposición, puede calcular la capacidad de exposición básica necesaria para satisfacer las necesidades de la superficie comercial más grande de su empresa, así como la capacidad de exposición básica necesaria para la superficie comercial media.

Aquí están las normas de referencia para realizar pedidos de la colección de invierno de uno de nuestros clientes.

Área de cobertura	Gama de colección	Rango de cantidades de SKU	Cantidad de exposición en tienda (incluidos accesorios)	Cantidad de accesorios
90-120 m²	10-14	120-170	270-360	60-90
120-150 m²	12-16	150-190	350-440	100-130
150-200 m²	15-18	180-220	420-560	130-170
200 m² o más	23 o más	300 referencias	≥560	≥160

8. Factores que afectan a las diferentes demandas de ventas

Incluso dentro de la misma marca, los distintos puntos de venta pueden tener diferentes requisitos en cuanto a la línea de productos.

Por ejemplo, los puntos de venta con un poder adquisitivo relativamente menor deberían abastecerse con una mayor proporción de productos de menor precio. Por el contrario, los establecimientos con mayor poder adquisitivo pero menor afluencia de clientes deberían ofrecer más productos de mayor precio.

En tales casos, la línea de productos debe ser lo suficientemente flexible como para atender a una gama definida de segmentos de clientes.

9. Factores para ajustar la dirección de la estrategia de marca

El hecho de que la marca haya realizado ajustes estratégicos este año o esta temporada también afectará al posicionamiento y desarrollo de toda la línea de productos. Es importante prestar siempre atención a la dirección estratégica de desarrollo de la empresa.

10. Factores de equilibrio de la eficiencia del producto

La cantidad de productos ofrecidos en una línea de productos puede, en ocasiones, presentar una contradicción en las ventas y el desarrollo.

En teoría, sin violar el posicionamiento de la marca, una línea de productos más amplia ofrece una mayor elección y facilita la expansión y las ventas desde el punto de vista comercial. Sin embargo, el desarrollo de cualquier línea de productos requiere una inversión significativa de recursos humanos y materiales .

Si desarrollas 100 productos, ¿contribuirán los 100 productos a las ventas? Si solo 50% de los productos están en circulación y el resto apenas se vende, entonces la eficiencia del producto es muy baja.

11. Factores que afectan al estado actual de las existencias

Cuando los niveles de inventario superen los límites razonables, considere reducir adecuadamente el número de productos de nuevo desarrollo. Calcule el inventario actual y la cantidad de existencias disponibles.

Recuerde que la cantidad de artículos disponibles para la venta se refiere a aquellos que son adecuados para la temporada de ventas actual, no están agotados en ninguna talla (de lo contrario, deberían enviarse directamente a la tienda outlet para su venta), tienen una cierta cantidad de existencias y, por último, cuentan con descuentos de venta razonables.

Un descuento de venta razonable significa que, en primer lugar, el descuento debe ser lo suficientemente atractivo porque se trata de existencias; pero, en segundo lugar, dado que se vende junto con productos nuevos, el precio del descuento no debe diferir demasiado del precio de los productos nuevos, ya que, de lo contrario, podría provocar que los productos nuevos no se vendieran bien.

12. Factores que afectan al ciclo de lanzamiento de nuevos productos

El ciclo de lanzamiento de nuevos productos establecido por la empresa también es un indicador de referencia importante. La mayoría de las marcas de ropa femenina pueden lanzar nuevos productos en un plazo de 1 a 2 semanas, mientras que las marcas de ropa deportiva y masculina son relativamente más lentas, con un plazo de entre 3 y 6 semanas. La frecuencia de los lanzamientos también influirá en la planificación final del producto. En términos generales, cuanto mayor sea la frecuencia, más corto será el ciclo de ventas y mayor será la demanda de cada estilo.

13, Índice de rotación de productos

La tasa de rotación de productos es el porcentaje de productos antiguos que deben sustituirse cada vez que se introduce un nuevo producto.

Con un espacio de venta limitado, cada nuevo estilo que se introduce requiere sustituir aproximadamente los mismos estilos antiguos. Esto significa que hay que vender o retirar de las estanterías un determinado número de estilos lo antes posible para dejar espacio a los nuevos productos que se van a exponer.

Las diferentes marcas tienen diferentes métodos para gestionar los problemas relacionados con las actualizaciones de productos.

Algunas marcas retiran los productos que no se venden bien de las estanterías y los guardan en el almacén, para luego sacarlos a la venta con descuentos al final de la temporada. La ventaja es que evita que los clientes vean que la marca ofrece descuentos constantemente, lo que podría dañar su imagen. Sin embargo, la desventaja es que puede provocar fácilmente una acumulación de inventario y afectar al flujo de caja.

Algunas marcas ofrecen descuentos inmediatos si sus productos no se venden en un plazo de 2 a 4 semanas desde su llegada a las tiendas. La ventaja de esto es que acelera la rotación de inventario y, por lo tanto, aumenta el flujo de caja. Sin embargo, la desventaja es que puede dañar fácilmente la imagen de la marca, dejando a la gente con la impresión de que siempre hay descuentos, lo que crea una mentalidad de “sin descuento, no compro” entre los consumidores.

Resumen

En resumen, hay 13 puntos:

1. Posicionamiento básico de la marca
2. Estaciones y clima
3. Ciclo de ventas
4. El principio de “vender pronto”
5. Días festivos
6. Número de tiendas y sus áreas de distribución
7. Superficie máxima de la tienda y superficie media de la tienda
8. Necesidades de ventas diferenciadas
9. Ajuste de la dirección de la estrategia de marca
10. Balance de eficiencia de los productos básicos
11. Estado actual del inventario
12. Ciclo de lanzamiento de nuevos productos
13. Índice de rotación de productos