Введение
При изготовлении головных уборов на заказ, самый частый вопрос, который мне задают клиенты:
“Почему эта же шляпа стоит у вас дороже, чем у других?”
Я прекрасно понимаю этот вопрос.
Потому что, когда клиенты получают расчет, они обычно видят только одну цифру.
Например:
Завод А: $4.57
Завод B: $5.43
Завод C: $6.43
Таким образом, легко прийти к выводу:
Та же шляпа, почему такая большая разница?
But after working in a hat factory for over 20 years, I want to tell you one thing:
Настоящее сравнение для цитат шляп — это никогда не просто итоговая цифра.
Сегодня я начну с момента, когда клиент отправляет запрос, и разберу все затраты на шляпу от запроса до отправки. Правила ценообразования, наценки фабрики и возможности экономии — я объясню все сразу.
Как шляпная фабрика может делать разумные предложения?
Когда клиент говорит: “Сколько стоит 1000 штук?”, фабрике очень сложно дать ответ.
“Сколько стоят 1000 бейсболок?”
С точки зрения клиента, это нормально.
Но с точки зрения завода этой информации далеко не достаточно.
Потому что “бейсболка” — это всего лишь фасон.
Факторы, которые действительно влияют на котировку, включают по крайней мере:
Конструкция шляпы, ткань, вес, техника нанесения логотипа, фурнитура, процесс стирки, упаковка, количество, время доставки и требования к контролю качества.
Для простого примера:
Даже для одной и той же кепки из чистого хлопка,
280 г обычной хлопковой пряжи и 280 г гребенной хлопковой пряжи ведут себя по-разному;
обычный изогнутый козырек и специальный короткий козырек имеют разную сложность производства;
обычная плоская вышивка и объемная вышивка с высоким стежком требуют разного времени обработки;
500 штук и 5000 штук имеют разную эффективность производства.
Итак, когда наша фабрика получает запрос, мы сначала определяем, что это за шапка на самом деле, и только потом приступаем к ценовому предложению.
Для расчета стоимости фабрикой шляп вам потребуется предоставить следующую информацию: * **Тип шляпы:** (например, кепка, бейсболка, федора, цилиндр, шапка-ушанка и т.д.) * **Материал:** (например, хлопок, шерсть, полиэстер, фетр, кожа, солома и т.д.) * **Количество:** (минимальный объем заказа, желаемое количество) * **Дизайн/Цвет:** (описание, цветовые предпочтения, наличие логотипа или вышивки, приложить эскиз или референс) * **Размеры:** (таблица размеров или указание конкретных размеров) * **Детали отделки:** (например, ленты, пряжки, декоративные элементы) * **Сроки изготовления:** (желаемый срок поставки) * **Упаковка:** (требования к индивидуальной или групповой упаковке) * **Дополнительные пожелания:** (любые другие спецификации)
Занимаюсь изготовлением шляп более 20 лет. Каждый день я получаю запросы от клиентов. Они присылают мне фотографию, а затем ждут расчет стоимости.
Чтобы ускорить и повысить точность предложения, мы обычно подтверждаем следующие детали:
① Стиль шляпы
Бейсболки, пятипанельные кепки, панамы, козырьки — все это может выглядеть как головные уборы, но процесс производства и материалы совершенно разные. Только зная модель, мы можем рассчитать необходимые этапы и материалы.
② Количество
500 штук против 5000 штук — себестоимость материалов, эффективность производства и доля отходов — всё это различается. Чем точнее вы укажете количество, тем ближе будет цитата к фактической стоимости производства.
③ Требования к ткани
Хлопок, полиэстер, нейлон, вельвет, канва, функциональные ткани — каждая имеет свою цену.
Если вы уже имеете в виду конкретную ткань, скажите нам напрямую.
Если нет, мы можем предложить варианты, исходя из вашего бюджета.
④ Требования к процессу / декорированию
Вышивка, печать, кожаные нашивки, ПВХ-нашивки, тканые этикетки, стирка и т. д.
Каждый дополнительный шаг увеличивает стоимость обработки.
Четкая справочная картинка (спереди и сзади) часто бывает полезнее простого текстового описания.
⑤ Размер и целевые пользователи
Размеры для взрослых, детские размеры, азиатская посадка, европейская/американская посадка – обхват головы влияет на выкройку и расход ткани.
Для экспортных заказов особенно важно знать целевой рынок.
⑥ Требования к упаковке
Простые полиэтиленовые пакеты, индивидуальные цветные коробки, бирки, штрих-коды, спецификации коробок – разная упаковка означает разную стоимость.
Многие клиенты добавляют требования к упаковке позже, что означает, что нам приходится корректировать рассчет.
⑦ Целевой рынок
Для экспорта в Японию, США или Европу стандарты качества и требования к тестированию отличаются.
Если мы будем знать, где будут продаваться шляпы, мы сможем лучше рекомендовать материалы и процессы.
Цитата — это не просто цена, это производственный план.
Чем полнее ваша информация, тем точнее ваша оценка.
Чем яснее план, тем меньше изменений в дальнейшем.
Мы всегда надеемся, что наша первая котировка будет максимально близка к окончательной цене, чтобы нам не приходилось постоянно ее корректировать.
Итак, точная оценка — это не просто скорость расчета фабрики, а тщательность общения обеих сторон.
Цитата о шляпке: 7 ключевых частей
При составлении сметы я ориентируюсь на следующие 7 модулей затрат:
- Ткань
- Аксессуары
- Мастерство
- Труд
- Отходы
- Контроль качества
- Управленческие и производственные риски
Клиенты видят первые два наиболее легко, но завод действительно рассчитывает все последние.
Первое: стоимость ткани
Ткань — самая заметная статья расходов, но здесь есть распространенная ловушка:
Более низкая цена за единицу ткани не обязательно означает более низкую стоимость готового изделия.
Почему?
Поскольку фабрика также должна учитывать фактический расход ткани, отходы при раскрое, использование раскладки, стабильность после стирки и согласованность цветовых партий.
Я однажды столкнулся с похожей ситуацией.
Клиент принёс модель шляпы, которая требовала эффекта "вареной" ткани.
Сначала заказчик указал более дешевый хлопчатобумажный материал.
После того, как мы протестировали ее, мы обнаружили, что размер значительно изменился после стирки.
Позже мы скорректировали ткань – единичная цена выросла, но стабильность готового продукта значительно улучшилась.
В таких случаях я обычно предлагаю клиентам сначала обдумать позиционирование продукта, прежде чем выбирать ткань.
Шляпы среднего и высокого ценового сегмента нуждаются в прочной тканевой основе.
Для тестовых заказов электронной коммерции вы можете скорректировать стоимость через спецификации ткани.
Ключ в совпадении.
Второе: Стоимость аксессуаров
У шляпы больше аксессуаров, чем вы можете себе представить:
Брим, пряжка, лента для пота, ремешок для регулировки, дублирующая прокладка, тканая этикетка, кожаная этикетка, металлическая фурнитура, упаковочные материалы.
Каждый отдельный товар может отличаться всего на несколько центов,
но когда их складываешь, разница в стоимости становится очевидной.
Например:
Обычная пряжка против заказной металлической пряжки,
обычная тканая этикетка против этикетки специальной обработки,
стандартная упаковка против индивидуальной упаковки.
Клиенты часто спрашивают меня: насколько может отличаться пряжка?
Если смотреть только на один пункт, то разница невелика,
но такие затраты всегда являются суммой нескольких узлов затрат.
Таким образом, аксессуары — хорошая область для оптимизации затрат,
при условии, что вы не будете трогать основные аксессуары, влияющие на форму и удобство ношения шляпы.
Почему логотип может добавить несколько долларов к смете?
“Я просто добавляю логотип – почему цена растет?”
Потому что качество логотипа — это не просто “вышито ли оно”.
Даже для вышивки нужно учитывать:
Область логотипа, количество стежков, количество цветов, материал ниток, положение вышивки, подкладка, совместимость с машиной и 3D-эффект.
Вот вам реальный пример.
Клиент прислал логотип, вышитый золотой нитью – визуально он выглядел отлично, но на нашей партнерской фабрике сообщили, что этот тип золотой нити не идеально подходит для их текущего оборудования.
Нам пришлось пересмотреть нить, машину и эффект вышивки.
Если бы мы цитировали прямо из картины, мы, вероятно, столкнулись бы с несоответствиями в процессе позже.
Когда мы цитируем кепки, мы всегда отдельно разбираем логотип.
Чем сложнее процесс, чем дольше занимает машина, тем больше ручных настроек – тем выше цена.
То же самое касается и стирки.
Регулярная стирка, энзимная стирка, каменная стирка, локальное выцветание, восковая щетка – логика ценообразования совершенно разная, особенно для стираных головных уборов.
Фактическая стоимость, которую несет фабрика, также включает предпроизводственные испытания и контроль эффекта.
Почему небольшие партии заказов на изготовление на заказ обычно оцениваются выше?
Сегодня я объясню это с точки зрения затрат.
Когда производственная линия получает новую модель шляпы, что ей нужно сделать?
- Пересмотрите процесс
- перестроить производство
- перенастроить оборудование
- Работники знакомятся с процессом
- восстановить ритм производства
Разница в цене между 500 единицами и 5000 единицами очень очевидна.
Например, между 1000 шляп и 10 000 шляп,
предварительная подготовительная работа незначительно отличается,
но постоянные затраты могут быть распределены на большее количество продуктов,
Таким образом, цена за единицу естественно падает.
Вот почему цена за единицу обычно снижается с увеличением количества.
Основная причина более высоких расценок на небольшие заказы обычно заключается в эффективности производства,
и это отдельно от того, захочет ли фабрика принять заказ.
Самая упускаемая из виду статья расходов в сметах: отходы
В раскрое ткани есть отходы.
Производство аксессуаров связано с отходами.
Бракованная продукция встречается и в процессе производства.
Например:
- разница в цвете ткани
- Сбой выравнивания вышивки
- проблемы со швами
- деформация обода
- необычный эффект стирки
- отклонение размера
На заводе необходимо заложить разумное количество производственного брака в расчет.
Здесь я особенно хочу напомнить клиентам:
Некоторые котировки выглядят очень низкими – возможно, потому, что они закладывают меньше на брак и производственные риски.
Первоначальная цитата выглядит привлекательно,
но позже, когда в производстве возникнут проблемы, обе стороны будут неоднократно общаться.
Поэтому я лично предпочитаю рассчитывать истинную себестоимость производства заранее.
Четкая цитата значительно облегчает дальнейшее сотрудничество.
Почему контроль качества влияет на предложения по шляпам?
Многих клиентов интересует: почему вы включаете контроль качества в свою смету?
Потому что шляпы действительно нужно проверять перед отправкой.
Размер, форма шляпы, поля, швы, логотип, пятна, разница в цвете, внешний вид и т. д.
На нашей фабрике есть выделенные инспекторы по качеству.
После завершения партии она проходит проверку.
Особенно для экспортных заказов,
главная забота клиента:
можно ли продать эту партию напрямую?
Итак, ценность контроля качества часто проявляется после отгрузки.
С точки зрения затрат:
Проведение дополнительного этапа проверки заранее,
чем переделывать всю партию позже –
эти две стоимости совершенно разные.
Почему фабрики добавляют наценки?
Я думаю, этот вопрос следует решать напрямую.
Обычные наценки обычно возникают по следующим причинам:
- Усложнение продуктов — сложные фасоны шляп, сложные процессы, увеличенное время производства.
- Малое количество – постоянные производственные затраты не могут быть полностью распределены.
- Сжатые сроки поставки — нужно пересмотреть производственные графики.
- Повышенные требования к контролю качества – экспортные стандарты, стандарты бренда могут отличаться.
- Частые индивидуальные модификации – каждое изменение может повлиять на конструирование и производство.
Вот мой личный стандарт суждения:
Фабрика может добавить наценку, но должна четко объяснить причины.
Когда клиент спрашивает: “Почему это дороже?”
Завод должен быть в состоянии ответить:
В ткани дороже.
В изготовлении логотипа это дороже.
В стирке дороже.
Это дороже по количеству и эффективности производства.
Ценное предложение, в котором детально расписаны расходы, позволяет клиенту легче судить о том, стоит ли оно того.
Почему цены на шляпы так сильно разнятся: 5 скрытых причин разницы в стоимости
Почему цены на одну и ту же шапку на разных фабриках могут различаться на $1,43 или даже больше?
Я обобщил 5 распространенных ситуаций.
Прежде всего, разное понимание продукта.
Натуральная хлопковая шапка.
Одна фабрика предоставляет расчеты, исходя из обычного чистого хлопка,
другие цитаты, основанные на ткани более высокого класса –
расходы естественно различаются.
Во-вторых, различные стандарты процессов.
Одна фабрика следует обычным процессам,
еще один следует более высоким стандартам –
Цитаты будут отличаться.
Третий, различные расчеты потерь.
Некоторые фабрики выставляют агрессивные предложения,
другие учитывают производственные риски.
Четвертое, разное позиционирование фабрики.
Крупносерийные фабрики и мелкосерийные специализированные фабрики имеют различные структуры затрат.
Пятое, разный объем цитаты.
Это особенно важно.
Перед тем как цитировать, вы должны четко спросить:
Входит ли ткань?
Входит ли вышивка?
Стирка включена?
Упаковка включена?
Входит ли инспекция?
Включена ли транспортировка?
Если область применения отличается, простое сравнение итогового числа имеет ограниченную ценность.
Где сократить расходы: 5 практических способов сэкономить деньги на изготовлении шляп на заказ
Где клиенты действительно могут сэкономить – я предлагаю эти 5 пунктов.
① Сравнить спецификации ткани.
Если позиционирование продукта — пробный заказ, не начинайте с излишне высококачественной ткани.
Если это фирменная линия, качество ткани должно быть стабильным.
Соответствие важнее, чем слепое стремление к высоким характеристикам.
② Объединить изготовление логотипов.
Для той же шапки старайтесь сохранить процесс нанесения логотипа последовательным.
Множество процессов, объединенных вместе, увеличивают сложность производства.
③ Оптимизировать упаковку.
Часто упаковка — это та область, где можно легче сократить расходы,
специально для тестовых заказов электронной коммерции.
④ Подтвердить процессы заранее.
Частые поздние изменения являются частой причиной увеличения затрат.
⑤ Увеличить количество заказа.
При больших объемах постоянные затраты распределяются более полно.
Это также самый прямой способ снизить себестоимость единицы продукции.
3 области, где никогда не следует экономить
Эти 3 области – я лично не рекомендую клиентам сокращать расходы.
Говоря прямо:
Сначала, структура шляпы.
Хорошо ли сидит шляпа, когда ее носят – в основе лежит структура.
Второе, качество основной ткани.
Особенно для стираных шапок – качество основной ткани напрямую влияет на конечный результат.
Третье, контроль качества.
Если в партии возникают проблемы, переделка, пополнение и жалобы клиентов – эти расходы намного выше, чем несколько долларов, сэкономленных изначально.
После всех этих лет в бизнесе по производству шляп,
Я думаю, настоящая трудность в расчете стоимости никогда не заключается в вычислении цены.
Речь идет о четком объяснении логики стоимости шляпы.
Клиент видит:
$4.57, $5.43, $6.43.
Завод видит:
ткань, фурнитура, качество изготовления, труд, отходы, контроль качества, сроки поставки, риски.
Так что в следующий раз, когда вы получите два предложения по шляпам,
Предлагаю вам не спешить с вопросом:
“Какой дешевле?”
Вместо этого спросите:
“Соответствуют ли стандарты продукта этим двум цитатам?”
Ценовые диапазоны по стилю шляп (на основе котировок китайских фабрик)
Ориентировочные цены за 50–100 единиц каждого стиля. Фактические цены зависят от ткани, логотипа и отделки.
Примечания:
- Цены указаны за 50–100 шт. Окончательная стоимость зависит от количества, ткани и качества изготовления (например, количества стежков).
- ФОБ Цены указаны EXW (франко-завод), исключая международные фрахт и страхование.
Часто задаваемые вопросы о шляпах
Меня зовут Кейлин, я основательница компании Aung Crown. Я провела более десяти лет “на передовой” в сфере производства головных уборов и одежды, изучая все тонкости, необходимые для того, чтобы продукт выделялся среди других. Я немного перфекционистка, когда речь идет о дизайне и качестве, но это потому, что я забочусь об успехе вашего бренда не меньше, чем вы сами. Нужна ли вам консультация по производству или послепродажная поддержка — я помогу вам на каждом этапе.
