Les responsables des achats, les designers et les responsables du développement des entreprises de confection se poseront les questions suivantes concernant le lancement ou l'approvisionnement de produits vestimentaires :

1. Combien ?
2. À quelle vitesse ?
3. Quand sera-t-il disponible ?

Il existe 13 facteurs directement liés à ces questions.

1, Facteurs fondamentaux du positionnement de la marque

Le positionnement fondamental d'une marque est à la base de toutes les décisions commerciales. Quel que soit le produit vendu, il ne doit pas s'écarter de son positionnement et de son esprit d'origine. Cela comprend principalement les trois aspects suivants :

1. Série de produits

La marque vend-elle des lignes de vêtements pour hommes, femmes et enfants, ou vend-elle uniquement une seule ligne de produits principale ? Plus la gamme de produits est diversifiée, plus la demande de variété est importante.

2. Gamme de prix des produits

Pour les prix bas, moyens et élevés, dans quel segment cette marque se positionne-t-elle ? D'une manière générale, les produits à bas prix doivent être “ vendus en grande quantité ”, ce qui nécessite une grande variété de styles ; les produits haut de gamme reposent principalement sur la vente d'articles individuels, la variété des styles n'est donc pas aussi importante, mais le design et la qualité de chaque article individuel seront relativement élevés.

3. Tendance

Cette marque se positionne-t-elle comme une marque de créateur, suivant les tendances actuelles ? S'agit-il d'une marque sportive et décontractée ou d'une marque de mode grand public ? En général, les marques qui vendent des articles de mode grand public ont besoin d'une plus grande quantité d'articles que les marques de mode sportive.

2, Facteurs saisonniers et climatiques

Le moment choisi pour la transition saisonnière est crucial, car il marque le début d'une nouvelle saison. Si le premier lot de marchandises arrive en retard, cela aura un impact considérable sur les dates d'arrivée des articles suivants, ce qui affectera les ventes de toute la saison. Actuellement, dans l'industrie de la mode, les vêtements de printemps arrivent généralement sur le marché au début ou à la mi-janvier, tandis que les vêtements d'automne font leur apparition au début ou à la mi-août.

3, Facteurs liés au cycle de vente

Quelle est la durée prévue du cycle de vente d'un produit nouvellement lancé ? — Cela permettra de déterminer quand et en quelle quantité le prochain lot de nouveaux produits devra être lancé.

Tout d'abord, examinons le positionnement de la marque :

—Le cycle de vente des produits qui suivent les tendances de la mode doit être court.

Les marques qui privilégient la qualité et ne proposent pas beaucoup de changements de style ont tendance à avoir un cycle de vente plus long.

—Les produits de sport et de loisirs ont généralement un cycle de vente relativement long.

—Les vêtements pour hommes ont généralement un cycle de vente plus long que les vêtements pour femmes, etc.

Deuxièmement, il faut tenir compte du climat. Le cycle de vente des vêtements ne doit généralement pas dépasser deux mois, sinon ils risquent de ne plus être adaptés aux conditions météorologiques du moment.

4, Facteurs liés au principe de “ vendre tôt ”

Les consommateurs ont généralement tendance à acheter tôt. Par exemple, dans de nombreuses régions du nord, même si les doudounes ne sont réellement portées qu'à partir de novembre, la demande commence dès octobre.

5, Facteurs liés aux vacances

Les fêtes sont des périodes importantes pour le commerce de détail. De nouvelles gammes de produits sont souvent lancées pour coïncider avec ces fêtes, comme les collections de la Saint-Valentin ou du Black Friday.

6, Facteurs liés au nombre et à la répartition des magasins

Le nombre de magasins détermine l'ampleur de la gamme de produits, tandis que la répartition géographique détermine la diversité des produits. Il existe des différences significatives en matière de climat et de culture entre les différents pays et régions, ce qui se traduit par des variations dans l'épaisseur, le style de conception, la taille et la date de lancement des gammes de produits. Par conséquent, lors de la définition de la portée d'une gamme de produits, il est essentiel de comprendre la répartition actuelle des magasins de détail de la marque.

7, Facteurs liés à la superficie maximale et à la superficie moyenne des magasins

Si l'on n'y prête pas attention, certains grands magasins peuvent se retrouver vides, avec des stocks insuffisants, même pour l'étalage. Cela vaut particulièrement pour les marques disposant de magasins phares, où il est essentiel de s'assurer que les stocks sont suffisants pour remplir l'espace du magasin.

Pour comprendre la capacité d'affichage moyenne par mètre carré de la marque et les principes de base de l'affichage, vous pouvez calculer la capacité d'affichage de base nécessaire pour répondre aux besoins de la plus grande surface de magasin de votre entreprise, ainsi que la capacité d'affichage de base nécessaire pour la surface moyenne d'un magasin.

Voici les normes de référence pour les commandes de la collection hiver de l'un de nos clients.

Plage de zone	Gamme de collection	Quantité SKU	Quantité en magasin (accessoires compris)	Quantité d'accessoires
90-120 m²	10-14	120-170	270-360	60-90
120-150 m²	12-16	150-190	350-440	100-130
150-200 m²	15-18	180-220	420-560	130-170
200 m² ou plus	23 ou plus	300 références	≥560	≥160

8, Facteurs influençant les différentes demandes commerciales

Même au sein d'une même marque, différents points de vente peuvent avoir des exigences différentes en matière de gamme de produits.

Par exemple, les points de vente où le pouvoir d'achat des clients est relativement faible devraient proposer une plus grande proportion de produits à bas prix. À l'inverse, les emplacements où le pouvoir d'achat est plus élevé, mais où la fréquentation est moindre, devraient proposer davantage de produits à prix plus élevés.

Dans ce cas, la gamme de produits doit être suffisamment flexible pour répondre aux besoins d'une clientèle bien définie.

9, Facteurs d'ajustement de l'orientation de la stratégie de marque

Les ajustements stratégiques éventuellement apportés par la marque cette année ou cette saison auront également une incidence sur le positionnement et le développement de l'ensemble de la gamme de produits. Il est important de toujours rester attentif à l'orientation stratégique de l'entreprise.

10, Facteurs d'équilibre de l'efficacité des produits

La quantité de produits proposés dans une gamme peut parfois présenter une contradiction entre les ventes et le développement.

En théorie, sans nuire au positionnement de la marque, une gamme de produits plus large offre un choix plus vaste et facilite l'expansion et les ventes d'un point de vue commercial. Cependant, le développement de toute gamme de produits nécessite un investissement important en ressources humaines et matérielles .

Si vous développez 100 produits, est-ce que les 100 produits contribueront aux ventes ? Si seuls 50% des produits sont en circulation et que les autres se vendent à peine, alors l'efficacité du produit est très faible.

11, Facteurs influant sur l'état actuel des stocks

Lorsque les niveaux de stock dépassent les limites raisonnables, envisagez de réduire de manière appropriée le nombre de nouveaux produits développés. Calculez le stock actuel et la quantité de stock disponible.

N'oubliez pas que la quantité d'articles disponibles à la vente fait référence aux articles qui conviennent à la saison de vente en cours, qui ne sont pas en rupture de stock dans aucune taille (sinon, ils devraient être envoyés directement au magasin d'usine pour être vendus), qui disposent d'un certain stock et, enfin, qui bénéficient de remises commerciales raisonnables.

Une remise commerciale raisonnable signifie, d'une part, que la remise doit être suffisamment attractive puisqu'elle concerne des stocks, mais d'autre part, comme elle est vendue avec de nouveaux produits, le prix de la remise ne doit pas trop différer du prix des nouveaux produits, sinon cela pourrait nuire aux ventes de ces derniers.

12, Facteurs influençant le cycle de lancement d'un nouveau produit

Le cycle de lancement des nouveaux produits de l'entreprise est également un indicateur de référence important. La plupart des marques de vêtements pour femmes peuvent désormais lancer de nouveaux produits en 1 à 2 semaines, tandis que les marques de vêtements de sport et pour hommes sont relativement plus lentes, avec un cycle de 3 à 6 semaines. La fréquence des lancements aura également une incidence sur la planification finale des produits. En général, plus la fréquence est élevée, plus le cycle de vente est court et plus la demande pour chaque modèle est importante.

13, Taux de rotation des produits

Le taux de rotation des produits correspond au pourcentage d'anciens produits qui doivent être remplacés à chaque fois qu'un nouveau produit est lancé.

Avec un espace de vente limité, chaque nouveau modèle qui doit être introduit nécessite le remplacement d'environ le même nombre d'anciens modèles. Cela signifie qu'un certain nombre de modèles doivent être vendus ou retirés des rayons dès que possible afin de faire de la place pour les nouveaux produits à exposer.

Les différentes marques ont des méthodes différentes pour gérer les problèmes liés à la mise à jour des produits.

Certaines marques retirent les produits qui se vendent mal des rayons et les stockent dans leur entrepôt, puis les remettent en vente à prix réduit à la fin de la saison. L'avantage est que cela évite aux clients de voir la marque proposer constamment des remises, ce qui pourrait nuire à son image. Cependant, l'inconvénient est que cela peut facilement entraîner une accumulation de stocks et affecter la trésorerie.

Certaines marques proposent immédiatement des remises si leurs produits ne se vendent pas dans les 2 à 4 semaines suivant leur mise en rayon. L'avantage est que cela accélère la rotation des stocks et augmente ainsi la trésorerie. Cependant, l'inconvénient est que cela peut facilement nuire à l'image de marque, donnant l'impression qu'il y a toujours des remises, ce qui crée une mentalité “ pas de remise, pas d'achat ” chez les consommateurs.

Résumé

En résumé, il y a 13 points :

1. Positionnement de base de la marque
2. Saisons et climat
3. Cycle de vente
4. Le principe de “ vendre tôt ”
5. Vacances
6. Nombre de magasins et leurs zones de distribution
7. Surface maximale et surface moyenne des magasins
8. Besoins commerciaux différenciés
9. Ajustement de l'orientation de la stratégie de marque
10. Bilan d'efficacité des matières premières
11. État actuel des stocks
12. Cycle de lancement d'un nouveau produit
13. Taux de rotation des produits